Devemos nos concentrar em cultivar 'forças especiais' ou construir o 'Exército da Família Qi'? --- Treinamento interno no sistema de marketing da Huawei e habilidades de conquista de vendas de contas-chave

Durante o período Jiajing da Dinastia Ming, eclodiram invasões japonesas ao longo da costa sudeste, que duraram décadas e se estenderam por milhares de quilômetros.Na verdade, o número de piratas japoneses do início ao fim foi de apenas alguns milhares. Enfrentando as 300.000 tropas de defesa costeira da Dinastia Ming, eles conseguiram escapar ilesos todas as vezes. Tomemos o ano de 1555 DC como exemplo. 72 piratas japoneses perderam-se após o saque e correram para o interior como moscas sem cabeça. Eles conseguiram viajar milhares de quilômetros pelas três províncias de Zhejiang, Anhui e Jiangsu durante três meses. Conquistaram cidades e territórios e finalmente ousaram atacar Nanjing, o centro político da Dinastia Ming, por engano. O exército Ming despachou tropas absolutamente superiores para aniquilá-lo, mas as baixas que sofreram chegaram a 3.000. A análise objetiva mostra que não é que os armamentos do exército Ming fossem negligentes. Os próprios piratas japoneses eram apoiados por traficantes de armas estrangeiros e eram principalmente samurais e ronins. Da qualidade dos soldados individuais às armas e equipamentos, eles eram obviamente melhores que o exército Ming. Eles também lutaram com pequenas unidades e suas táticas eram flexíveis e unilaterais. Do ponto de vista militar, é um pouco como 'forças especiais'.Até o surgimento do 'Qi Jiajun', o Qi Jiajun parecia ser o 'inimigo natural' dos piratas japoneses. Cada batalha faria com que os piratas japoneses pagassem um preço alto. Tomando a vitória em grande escala de Taizhou como exemplo, a proporção de perdas em batalha atingiu 1: 275, isso se deve à única 'Formação de Pato Mandarim' de Qi Jiajun. A formação é simples e possui clara divisão de trabalho. Ele dá pleno uso aos pontos fortes de todos e concentra as vantagens de todos. Mais importante ainda, a formação é altamente replicável. Quer se trate de uma batalha em pequena escala ou de grande escala, ela pode ser trocada a qualquer momento para enfrentar diferentes forças inimigas a qualquer momento.

Percebe-se que por mais forte que seja sua eficácia no combate pessoal, ao enfrentar uma equipe ordenada, você não conseguirá fazer o que deseja.Especialmente no mercado da sociedade moderna, parece que cultivar 'vendedores estrelas' e ' campeões de vendas' tornou-se uma coisa do passado. É um modelo de vendas relativamente único, mais orientado para o produto e mais direcionado aos funcionários. O modelo de treinamento das 'forças especiais' defende habilidades individuais.Com a promoção do conceito 'centrado no cliente' da Huawei, cada vez mais empresas começaram a defender uma abordagem de marketing que toma soluções globais como o núcleo, com foco no estabelecimento e cultivo de clientes estratégicos para cooperação de longo prazo e começar a promover vendas sistemáticas, baseadas em processos e orientadas a projetos com foco no trabalho em equipe. Com base neste histórico, Qingdao Zhonghong Heavy Machinery e Qingdao Tianhong Power apresentaram conjuntamente o 'Sistema de Marketing Huawei' do Sr. e técnicas vencedoras de vendas de contas-chave para aprender com o atual sistema de marketing e processo de marketing da Huawei para auxiliar no desenvolvimento da empresa. .

Este treinamento durou dois dias no total. Pessoal de gestão, pessoal de vendas e algum pessoal central dos departamentos funcionais da CNC Machinery e Tianhong participaram deste treinamento.O palestrante, Sr. Guo Song, é um vendedor que trabalha para a Huawei há mais de dez anos. Ele tem uma rica experiência na linha de frente. Ele não apenas tem um conhecimento profundo de todo o sistema da Huawei, mas também possui muitos conhecimentos únicos sobre os clientes e o mercado. Além disso, ele é intercalado com diversos temas durante a palestra. Muitos casos práticos.

Todo o treinamento é centrado no princípio 'centrado no cliente', com o processo de negócios 'LTC' da Huawei como linha principal, e o núcleo é criar mais benefícios para os clientes.Desde a exploração eficaz das necessidades do cliente e o gerenciamento de leads de vendas, até o relacionamento com o cliente planejamento e gerenciamento e aproveitamento de oportunidades de vendas, bem como orientar efetivamente os clientes durante o processo de licitação, entregar valor de maneira eficaz, como enfrentar a concorrência de preços baixos e os serviços internos da Huawei A estrutura organizacional do 'triângulo de ferro' do cliente apresenta todo o marketing da Huawei sistema para cada aluno de maneira abrangente, vívida e concreta.

Muitos pontos-chave do treinamento fornecem soluções e modelos de pensamento muito eficazes para algumas deficiências em nosso trabalho atual, como o “triângulo de ferro” da coleta e gerenciamento de informações do cliente, gerenciamento do progresso do projeto de vendas e atendimento ao cliente. unidade de combate.

O Sr. Ning e o Sr. Su também fizeram resumos relevantes durante o treinamento. Eles esperam que, através deste treinamento, todos padronizem, solidifiquem e sistematizem algumas de nossas coisas boas, implementem-nas resolutamente e implementem operações de equipe, não apenas o anterior 'modelo de forças especiais' '.Ao mesmo tempo, devemos refletir em nós mesmos e equilibrar melhor os interesses organizacionais e os interesses pessoais no processo de criação de benefícios para os clientes.

O final do treinamento é apenas o primeiro passo. Como usar efetivamente a essência do treinamento no trabalho é a próxima tarefa mais importante. Nas últimas duas décadas, treinamos muitos vendedores excelentes e temos muitos clientes estratégicos de alta qualidade. Existem muitos casos operacionais excelentes entre eles. No entanto, de uma perspectiva geral, esses casos são relativamente isolados.A razão pela qual as operações especiais não podem se tornar comuns no campo de batalha é devido à sua não replicabilidade.É verdade que cada cliente que enfrentamos é diferente, mas os casos de sucesso são sempre semelhantes . Enfrentando o complexo ambiente de mercado e processo de projeto, precisamos criar nossa própria 'Formação de Pato Mandarim', e precisamos encontrar um processo e padrão A que seja universal até certo ponto, permitindo que nossa equipe trabalhe em conjunto para acionar automaticamente um mecanismo enquanto obter informações do projeto, para que cada nó da cadeia de processos flua naturalmente, em vez de depender apenas de um determinado. Um indivíduo extremamente capaz. Somente dessa forma nosso negócio pode ser replicado continuamente, nossa reputação de serviço pode ser relativamente estável e nosso negócio pode crescer rapidamente.